A segunda vida do dentista empresário Depois de transformar um consultório de US$ 600 numa empresa que vendeu por US$ 11 milhões, Luís Chicani monta a BenCorp, um misto inovador de corretora e consultoria para gerenciar planos de saúde
Por Época Negócios
O empresário paulista Luís Alexandre Chicani, dentista de 41 anos que protagonizou uma das histórias de empreendedorismo mais inspiradoras do novo capitalismo brasileiro, está de volta à ativa. Em sua primeira encarnação corporativa, Chicani fundou a operadora de planos odontológicos DentalCorp. Era 1989 e o investimento inicial foi de meros US$ 600. Ao longo de 17 anos, ele fez da operadora a quarta maior empresa do ramo no país, com 180 mil beneficiários. Na virada de 2006 para 2007, Chicani vendeu a companhia por R$ 24,7 milhões, equivalentes a mais de US$ 11 milhões. Em março passado, o empreendedor abriu as portas de sua segunda empresa, a BenCorp, misto de corretora e consultoria em benefícios corporativos. Seu negócio é assessorar empresas na escolha, contratação e gestão de planos de saúde, ajudando-as a reduzir o uso dos serviços médicos e, assim, a demandar descontos das operadoras.
A BenCorp não tem nenhum outro investidor. “É tudo grana da venda da DentalCorp”, afirma Chicani, no tom direto que é uma de suas marcas registradas. Mas quem trabalha na companhia é ou pode vir a ser sócio. Trata-se, declaradamente, de uma partnership. “É o modelo AmBev, o modelo GP”, diz Chicani, admirador do estilo de gestão que caracteriza as empresas criadas por Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Carlos Alberto Sicupira, a trinca do Banco Garantia. “O cara, para vestir a camisa, tem de estar compromissado. Na alegria e na tristeza”, afirma Chicani.
O modelo de negócios da BenCorp é inovador. Sua abordagem a potenciais clientes – como a Coca-Cola, com quem acaba de fechar negócio – é levantar quanto a empresa gasta com planos de saúde e mostrar quanto poderia economizar com um melhor gerenciamento desse benefício, quanto tal economia significaria no seu resultado operacional e, se possível, qual seria o impacto no valor de suas ações. No processo, analisa-se quem são os fornecedores de planos de saúde e odontologia, como é o contrato com eles, qual a rede credenciada e qual é a composição de gastos por paciente, por patologia e por região.
Essa fase inicial do trabalho é gratuita. A receita vem quando Chicani é nomeado, junto às operadoras de saúde e odontologia, como gestor dos planos. A partir daí, ele faz as vezes de corretor, a quem a empresa paga uma comissão pela venda do plano de saúde. Cerca de 65% da receita da BenCorp vem de comissionamento. O restante está atrelado a serviços de promoção de saúde (combate ao tabagismo e ações contra o sedentarismo, por exemplo) e de gestão de risco nas empresas (evitar que funcionários hipertensos tornem-se cardiopatas). Em tese, a melhoria da saúde dos empregados habilita as empresas a demandar descontos das operadoras de seguros médicos, já que seus serviços serão menos usados. “Não é praxe, mas elas (as operadoras) são sensíveis, porque posso bater na porta de outro fornecedor. Só se baixa preço sob pressão”, diz Chicani, com a experiência de quem passou metade da vida do outro lado do balcão, com seus planos odontológicos.
FONTE: epocanegocios.globo.com