Olá.
Tenho defendido, nos últimos anos, que boa parte dos problemas de
vendas de muitas empresas não é culpa da sua equipe de vendedores,
mas da liderança da própria empresa. Por isso, começarei a escrever
mais sobre isso – afinal de contas, de nada adianta recrutar, treinar,
remunerar e motivar uma equipe de vendas se os produtos/serviços
não estão adequados, o posicionamento da empresa é confuso, etc.
Um bom vendedor pode fazer muitas coisas, mas tem situações em
que só o Mandrake conseguiria se salvar. E fazer mágica é algo que
não é possível exigir constantemente da equipe de vendas.
Tenho defendido que existem seis formas de uma empresa se posicionar
de maneira a se diferenciar da concorrência:
1. Preço baixo.
2. Excelência de produto/serviço.
3. Conveniência.
4. Serviços de valor agregado.
5. Experiência do cliente.
6. Branding.
Com posicionamento evidente, fica muito mais fácil a equipe de vendas
planejar, prospectar, abordar, fazer o levantamento de necessidades,
apresentar propostas, negociar e fechar uma venda. Ou seja, todos os
passos da venda podem se tornar mais eficientes, melhorando muito a
produtividade da equipe – simplesmente porque o foco fica claro.
Em um mercado cada vez mais congestionado é muito bom ver que
finalmente algumas empresas estão entendendo que precisam se
diferenciar da concorrência de alguma forma. E tudo começa com um
bom posicionamento.
* Segmente seu mercado e escolha trabalhar em nichos com alto
potencial lucrativo.
* Escolha uma proposta de valor clara, direta e objetiva, que tanto
clientes quanto equipe de vendas entendam.
* Faça com que todas as características técnicas do seu produto
ou serviço estejam alinhadas à segmentação e à proposta de valor.
* Treine e remunere sua equipe para que defendam a integridade
de preços e os benefícios sendo oferecidos.
Um grande abraço,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br
Tenho defendido, nos últimos anos, que boa parte dos problemas de
vendas de muitas empresas não é culpa da sua equipe de vendedores,
mas da liderança da própria empresa. Por isso, começarei a escrever
mais sobre isso – afinal de contas, de nada adianta recrutar, treinar,
remunerar e motivar uma equipe de vendas se os produtos/serviços
não estão adequados, o posicionamento da empresa é confuso, etc.
Um bom vendedor pode fazer muitas coisas, mas tem situações em
que só o Mandrake conseguiria se salvar. E fazer mágica é algo que
não é possível exigir constantemente da equipe de vendas.
Tenho defendido que existem seis formas de uma empresa se posicionar
de maneira a se diferenciar da concorrência:
1. Preço baixo.
2. Excelência de produto/serviço.
3. Conveniência.
4. Serviços de valor agregado.
5. Experiência do cliente.
6. Branding.
Com posicionamento evidente, fica muito mais fácil a equipe de vendas
planejar, prospectar, abordar, fazer o levantamento de necessidades,
apresentar propostas, negociar e fechar uma venda. Ou seja, todos os
passos da venda podem se tornar mais eficientes, melhorando muito a
produtividade da equipe – simplesmente porque o foco fica claro.
Em um mercado cada vez mais congestionado é muito bom ver que
finalmente algumas empresas estão entendendo que precisam se
diferenciar da concorrência de alguma forma. E tudo começa com um
bom posicionamento.
* Segmente seu mercado e escolha trabalhar em nichos com alto
potencial lucrativo.
* Escolha uma proposta de valor clara, direta e objetiva, que tanto
clientes quanto equipe de vendas entendam.
* Faça com que todas as características técnicas do seu produto
ou serviço estejam alinhadas à segmentação e à proposta de valor.
* Treine e remunere sua equipe para que defendam a integridade
de preços e os benefícios sendo oferecidos.
Um grande abraço,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br